資訊來源:【環球旅訊】 

 

     想要在魚龍混雜的戶外旅遊市場分一杯羹,還能有哪些新玩法?

 

 

【環球旅訊 閻娜】隨著移動互聯網的深入發展,戶外運動湧出了這樣一批玩家:以 8264在外為代表的戶外交友軟體,主打戶外圈子的社交,想借此來切入交易;以磨坊去玩、樂去戶外為代表的活動型應用;以礫石為代表的俱樂部戶外活動型平臺等等。

 

在戶外旅遊更為垂直的領域,也分佈了不少玩家。比如專注海釣服務的海釣人、專注露營的易露營、專注潛水旅行的潛途旅行以及專注滑雪的雪時網和滑遍天下等。

 

同時,OTA 也在利用自身強大的品牌、流量優勢拓展戶外旅遊業務,一方面想打通周邊遊和短途戶外之間的邊界,另一方面想把潛水和滑雪這樣一些相對高端的戶外玩法搭配旅遊產品(比如景+酒)進行售賣。

 

可以說,戶外旅遊行業雖然是塊肥肉,但是群雄割據,巨頭林立,想要在這條賽道上超車並不是一件容易的事情。如果想要在魚龍混雜的戶外旅遊市場分一杯羹,還能有哪些新玩法?環球旅訊近日採訪了戶外旅遊行業首家同業交易平臺“旅銷寶”的創始人兼CEO 白培新。

 

創業路上總要經過試錯才能找准方向

 

旅銷寶成立於20166月,是一個基於微信,為戶外俱樂部提供資源採購和同業分銷的S2B平臺。目前,旅銷寶戶外線路數量達到1000多條,合作景區超過1600家,覆蓋30多個省市、十多個海外國家,戶外從業者微信矩陣中連結的戶外領隊和戶外俱樂部達到35000多個。其中有3000多個小B成為了平臺會員。

 

白培新在戶外領域多年的摸索把他帶上了B2B分銷的路子。白培新在大學時與同在學生戶外社團的李碩相識,在2013年,他們察覺到流量已經轉移到了移動端,而戶外旅遊市場還沒有出現一個平臺説明俱樂部管理資料,所以他們瞄準這個機會創辦了小毛驢科技有限公司,開發了當時行業裡首個SAAS管理軟體驢管家,並獲得了投資。但由於SAAS系統缺乏進入門檻,新的入局者不斷湧入,而且免費模式為主的商業模式並未得到很好驗證,因此驢管家在曾經佔有超過30%的市場份額後只能處於維護持續狀態。

 

20156月,白培新與李碩又創立了面向C端用戶的戶外活動社交平臺“蕩客”。

 

據獵雲網報導,蕩客創立不久便陸續拿到天使、Pre—A輪千萬級別融資。平臺收錄超過5000個戶外俱樂部,註冊用戶12萬,日活在1萬多人左右。自20156月份開始推廣以來,先後有2萬筆交易通過蕩客完成。但蕩客僅僅存活了不到一年時間就關閉了。

 

經過反思,白培新與李碩意識到失敗的問題所在:首先創業前沒有規劃好商業模式和盈利模式,C端需要很強的融資能力而他們剛好比較欠缺;其次是C端獲客成本高,但因戶外運動低頻的特性,所以很難快速變現。

 

經過兩次探索之後,白培新開始了思考,在一兩個月內,他加入了100多個戶外微信群,走訪了幾十家戶外俱樂部,開始深入思考整個戶外旅遊行業的痛點到底在哪裡,最後他發現戶外旅遊行業最大的痛點不在於C端。其實只要是戶外旅行愛好者、戶外領隊,一定會有固定的人際圈,他們並不缺乏途徑找到優質的俱樂部。而這個行業真正的痛點在小B端,多年來靠行業口碑積累的忠實客源的中小戶外俱樂部和戶外領隊並沒有真正的賺到錢,他們對於線路、傳統和非標景區、住宿和交通資源都沒有議價權,而且只能通過組織活動變現導致營收不足,缺資源和賺錢難成為中小戶外俱樂部廣泛的痛點。而當時還沒有一家平臺公司去解決這些小B面臨的真正的痛點。

 

根據《2016年中國戶外用品市場調研報告》的資料顯示,2016,中國戶外用品市場整體的零售總額達到 232.8億元。以歐美這個成熟的戶外市場為例,戶外出行服務市場相當於戶外裝備市場的五倍。白培新估計,中國整個戶外出行的服務市場規模達到了1200億左右。

 

巨大的市場空間,空曠的B端賽道,讓白培新看到了新的創業機會。

 

從微信獲取流量,構建商業壁壘

 

目光轉向B端後,白培新發現傳統的旅遊B2B平臺並沒有辦法滿足俱樂部的同業交易需求。而他想打造一個戶外旅遊行業裡的S2B平臺。S是一個高效的供應鏈,通過整合景區、戶外旅遊線路和戶外保險、住宿、餐飲、交通等,把碎片化的供應鏈資源提供給國內成千上萬的戶外俱樂部和領隊們,幫他們提高營收能力、降低營收成本。就這樣,旅銷寶應運而生了。

 

 

 
 

作為最早殺入戶外旅遊領域的移動互聯網團隊,除了技術過硬,旅銷寶還有其明顯的優勢。每天與各地俱樂部打交道的他們,深諳行業的資源所在。旅銷寶與行業內的各個省市的登山協會秘書長、會長及5所知名戶外運動學校聯合成立了CORPChina Outdoor Resources Platform,中國戶外資源平臺),它是戶外旅遊行業頂尖的線下人脈資源平臺,目前旅銷寶是唯一入駐的互聯網平臺。

 

CORP給我們提供了非常好的信用背書。另外,CORP從去年10月份開始,舉辦了戶外旅遊行業目前規模最大的戶外資源博覽會‘CORP國際戶外資源博覽會’,它的參展商和旅銷寶的供應商一致,所需要的專業觀眾也和旅銷寶的會員用戶一致,雙方可以形成很好的線上線下配合關係。”白培新介紹。

 

吸取之前的創業經驗,旅銷寶在創立不久時,白培新與他的團隊就建立了完整的商業模式和盈利模式,並將旅銷寶的商業模式的發展定為早期、中期及後期。早期的旅銷寶收入主要依靠收取會員費,會員費會占到總收入的60%左右;目前,旅銷寶處於中期發展階段,通過彙集小B端的流量來產生規模效益,通過獲取包括景區、線路和保險等中間資源來賺取差價;進入到後期階段,旅銷寶將會佈局重點的戶外旅遊目的地,推出經典線路,打造線路爆品,形成規模效應和長尾效應。

 

入駐旅銷寶的線路供應商不僅要滿足平臺入住的要求條件,每年還要交1999元的基礎年費(不包含保證金、傭金及其它運營活動的成本);每個註冊平臺的領隊、資深達人,都需要經過人工審核確定其戶外旅遊從業者身份後,才能進行入駐,具有採購許可權的VIP會員每年需要繳納499元的會員費,當其中一位領隊邀請其他領隊入駐時,會收到平臺的傭金獎勵。

 

旅銷寶對通過其平臺進行的每筆交易,都會收取1.1%的平臺交易手續費。除了會員費和傭金,旅銷寶還向會員提供5款定制的戶外旅遊意外保險,從中賺取差價。此外,旅銷寶在下半年還會獨家採購一些重點目的地碎片化資源,放在與線路採購不同的版塊,直接賣給組團俱樂部,從中盈利。

 

此外,旅銷寶還有完善的擔保體系,來監控供應商的服務品質。地接俱樂部和組團俱樂部之間避免不了交易糾紛,當雙方矛盾不可調和的時候,旅銷寶會介入協調,把保證金打給受損失的一方。組團俱樂部在交易時需要全款付給旅銷寶,後者會根據地接俱樂部的信用等級,付60%80%不等的錢款給地接俱樂部。待交易後完成,且雙方確認沒有任何糾紛後,旅銷寶才會將剩下的錢款付給地接俱樂部。

 

戶外旅遊碎片化資源零散,旅銷寶是如何獲取和拓展供應端資源的?白培新稱,除了線上運營獲取戶外地接俱樂部資源,旅銷寶還通過大型旅行社、門票行銷員和區域代理商獲得了豐富的景區門票資源。今年,旅銷寶將直接對接景區來獲得更有優勢的門票資源。

 

對於交易平臺來說,保證庫存和價格的準確性、保證即時預訂都是至關重要的。旅銷寶庫存資訊和價格的變動都是通過程式化自動完成。供應商相當於在旅銷寶上開了個店,商品價格由供應商自己調整,用戶在平臺採購時,在價格日曆表上能看到每天價格的變動。

 

白培新及團隊在旅銷寶成立之時,就在考慮怎樣才能獲得流量的同時還能降低獲客成本。白培新想,如果將月活用戶近10億的微信作為流量入口,所有旅銷寶的目標客戶都包含其中了。

 

於是旅銷寶的團隊就迅速轉移到了微信陣地。但那時的旅銷寶幾乎沒有什麼流量,如何找到國內6萬家俱樂部和十幾萬的戶外領隊就成為了他們最苦惱的事情。

 

直到20174月,白培新與做微商的朋友聊天時受到了啟發。任何一個領隊都一定會存在一個社交關係鏈,通過讓領隊在微信上發朋友圈或許可以引發裂變式的資訊傳播,從而產生流量。於是旅銷寶便組織基於微信的社群分享會和線下活動,領隊必須轉發到朋友圈,邀請身邊的朋友參與,才能有報名資格。經過去年一年的運營,旅銷寶微信矩陣已經積攢了超過35000個領隊和俱樂部,目前所有推廣流量都不依賴於行業協力廠商平臺。

 

不止於線上,多邊界拓展業務

 

目前,旅銷寶正在進行pre-A輪融資。該輪融資到賬後,將用在4個方面:

 

將利用30%40%的資金擴展重點目的地,比如阿拉善的騰格裡沙漠、泰國等

將把20%30%的資金投入到產品研發技術

市場和運營團隊的運作需要20%30%的資金

剩下10%的資金將要解決旅行社的運營問題,包括註冊旅行社,組建運營團隊,解決自身的資質和業務邊界等問題

旅銷寶並沒有把其業務局限於線上。據白培新透露,今年公司有兩個計畫:一是在市場層面發展,拓展“城市合夥人”業務。安徽將作為旅銷寶的首個“城市合夥人”試點,旅銷寶會請當地有影響力的機構組織或者公司來加盟,並通過推廣旅銷寶在當地市場獲取收益。

 

二是在主營業務層面,發力住宿、目的地和團建。對於俱樂部來講,一條徒步路線裡包含了住宿、團餐和景區門票的需求。旅銷寶的門票資源相對豐富,下半年,它將重點發展農家供應商和基地供應商,這些農家供應商和基地供應商會提供住宿、團餐的服務,個別農家供應商還會提供嚮導服務,旅銷寶會在今年5月份上線農家供應商系統。

 

目的地資源方面,旅銷寶擬定與泰國和阿拉善的騰格裡沙漠合作。目前與泰國的合作已經談到後期;而與阿拉善騰格裡沙漠合作的項目也進入了實質性的會談。

 

在春節前夕,旅銷寶推出了團建活動定制派單平臺“團小建”。它通過和釘釘、百度的合作,獲取到中小企業的團建需求,其團隊的服務承諾是:一小時之內回應,三小時之內幫企業安排所在地區3家以上的俱樂部和團建公司上門服務,三天之內出具定制方案。

 

目前,團小建只為俱樂部與企業客戶之間搭建平臺,雙方的最終交易並不強制通過旅銷寶進行,而俱樂部需要提供給旅銷寶10%-20%的傭金。旅銷寶通過聯繫企業瞭解俱樂部的服務品質,如果企業不滿意,旅銷寶可以安排其他俱樂部與該企業聯繫。

 

白培新認為,中國團建市場的規模非常大,但這個市場還沒有出現獨角獸。目前一些很大的團建公司,並沒有辦法很好滿足所在城市的每家企業等定制團建需求。而旅銷寶積攢了國內超過35000個戶外領隊和戶外俱樂部流量資源,其中60%的俱樂部都有團建業務。旅銷寶在一定程度上掌握了一個巨大層面的供應商,所以發展團建便成了順其自然的事情。

 

後記:

 

目前,旅銷寶有戶外保險、景點門票、獨家團票、戶外法律和線路市場等五個板塊。白培新透露,旅銷寶將要打造重點目的地版塊,將深度整合的騰格裡沙漠、泰國等目的地放入其中。他表示,目的地版塊是旅銷寶在業務上對一個地理座標進行更深入的佈局,目的地一般都是碎片化資源,和供應商打包好的線路產品可以互補。

 

整個旅遊市場競爭非常激烈,各種資源相對分散。傳統旅遊行業裡的資源與戶外旅遊行業並不適配,傳統旅遊行業裡很熱門的資源不一定適用於戶外旅遊行業,而傳統旅遊業一些不太看好的主題反而在戶外旅遊的關注度較高。如何能夠整合到適合於戶外旅遊行業、整合到成千上萬的小B們需求的資源,需要旅銷寶提升對整個戶外旅遊供應鏈的整合能力,這是其需要面對的挑戰之一。而旅銷寶在構建自營產品供應鏈的同時,如何形成很好的差異化,他們也需要在探索中不斷嘗試。


另一方面,團小建作為旅銷寶新孵化的專案,還需要不斷完善和調整。團建服務會涉及到很多溝通和協調的環節,雖然目前旅銷寶有豐富的供應商資源,但隨著以後業務的增加,面對大量供應商和企業,如何精准匹配客戶、高效下單、保障服務的品質對技術還有著重重的考驗。團小建如何把這些複雜的線下交易搬到線上,讓用戶方便地進行線上比價、諮詢和交易,做重還是做輕才是對這項業務最大的挑戰。